销售心理学工具

简要

      人们为什么会购买你的产品？人们在决定购买产品时的心理过程是怎样的？这是销售人员应该首先要思考的问题。对购买的心理因素进行分析，有助于销售人员制订更有针对性的销售策略。有些销售人员不去研究客户购买的心理原因，而是以自身的感受去推断他人，这很容易导致错误的认识。作为销售人员，必须对客户购买的心理因素有一个清醒的认识。这是销售中最重要的一个部分，也是整个销售过程不可缺少的一步。如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程可能就很难顺利进行下去。销售人员应该花费时间，提问尽可能多的问题，以找出客户需要在此刻购买你的产品或服务的内在原因。

   工具应用指南

 （一）让自己过得更好

    人们购买产品和服务是因为他们感觉拥有了该产品或服务会让自己过得更好。他们产生购买动机的原因，是因为与其他产品或服务相比以及与不购买产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。

    对于此类客户，销售人员应该强调的是，当客户拥有你的产品时，他确实会比没有这些产品时过得更好。你应该告诉客户，客户在工作和生活上的改善应该物有所值。

    （二）安全的需要

    每个人都有基本的安全需要。为个人和家庭的安全而产生购买的欲望是非常深刻和强烈的，乃至只要你说到“更安全”，就会引起客户的兴趣。就像从来没有人感到自己的自由太多了一样，从来都没有多少人会感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人们总是想获得更多的保障。

    （三）讨人喜欢

    每个人都想博得他人的喜爱。他们需要感受到被周边的人所接受和尊重，想被朋友、邻居、同事羡慕。如果你的产品能够对他们实现这些目标有帮助，他们便会产生强烈的购买愿望。

    （四）地位和名望

    对人们的一个最有力的激励内容是他的地位和个人名望。或许，无论是对我们自己来说，还是从别人的眼光来看，所有需要中最深层的一个内容是我们需要感到自己重要、受到重视、有价值。如果一个人希望感受到和被人认为是重要的、有价值的，他想得到人们的仰慕和赞美，这时他就想购买一种能够帮他实现这个愿望的产品。比如：一块高档手表，一件昂贵的首饰，或者一辆豪华汽车。当你以增强他人地位、尊重和声望来推介自己的产品时，你就可以触及这一深层的人类需求。这常常会引发客户购买的欲望。

   （五）权力、影响力和受欢迎程度

    人们渴望获得权力和影响力，愿意购买能满足自己这方面需要的产品或服务。当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望。

   （六）领先潮流   

    人们的另一个最深层的需要和欲望是让别人认为自己跟得上时代。我们希望被认为是流行和时髦的，希望成为所在单位、社会群体中的领导者和弄潮儿。

    许多人购买你的产品或服务仅仅是因为这些产品或服务刚上市，他们想领先别人一步，想成为一批购买和拥有的人。在区分客户时，这些人被称为“早期接受者”，他们占购买群体的5%-10%。他们购买产品或服务，不为别的，只为用上新产品，显示出与众不同。

    如果你对一位有兴趣的目标客户说“你将是贵行业中一个拥有该产品的人”，或者说“你将是所在小区中一个拥有该产品的人”，你会在这些早期接受者中立刻引发他们的购买欲望。

    （七）个人发展

     21世纪，人们渴求更多的知识和技能。人们想要拥有能力超群的感觉，学习新的技术，熟练掌控自己的工作；他们想更快地向前发展；他们想脱颖而出，超过自己的竞争对手。在企业里是这样，在生活的其他方面也是这样。

    许多产品诉诸人们对自我理解和自我实现的渴望。因为表现自我与实现个人理想的需要是很本质的东西。人们希望感受到自己正在实现自己有能力实现的一切。当你销售自己的产品或服务时，将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你就再一次激发了他们的购买欲望。

    （八）自我转变

      或许，最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望。如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度，将他以某种方式转变成一个不同的人，他愿意支付的钱没有上限。    有时，人们愿意花大量的金钱去整形以改变自己的外形，或者去泡温泉度假，在那里减肥或增强体质。自我转变完全是一种情感。要变得比以往更好，是一个普遍的欲望，也是购买行为的一个强烈激发器。无论何时，如果你能用自己的产品或服务给消费者带来在生活或工作中的某种久性改变，你通常就能够实现销售。