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如果你对企业销售产品，那么你首先就应该确定谁是最终的决策者。当你知道了决策者的名字和职位，你还需要了解他做事的风格。客户大体可以分为九种类型，即老主顾、精明人、严谨者、推脱者、抱怨者、分析家、霸道者、控制狂和愤世者。了解了客户的类型，就可以按照正确的方法对其做出回应。你的销售技巧必须非常灵活以适应不同类型客户的需要。
类型1：老主顾
老主顾已经购买过你公司的产品，他知道能够从产品中得到什么，并且他也愿意与销售人员建立稳定性。老主顾非常容易相处，在他相信你有能力后，会继续忠诚地购买你的产品。
类型2：精明人
精明人是那种在任何事情上都想占上风并且必须得到额外好处才肯让步的人。同这种人相处，你得让他知道他是重要和特殊的人物——他既然开口与你讲价，那么你就得尊重他的智慧。
类型3：严谨者
严谨者是一个冷漠、实际的人，对责任看得很重。即使销售人员整天出入他的办公室，他也不会和你有太多的接触。他不会轻易喜欢你，因为他随时都可能把你换掉，而购买你竞争对手的产品。
类型4：推脱者
推脱者最难对付。他拒绝给你回电话，他推迟见面时间或者在最后一分钟时要求重新制订日程，他喜欢逛商店却让你在原地等待，他千方百计地测试你的耐心。
类型5：抱怨者
抱怨者总是满腹抱怨或对任何事都感到不满。如果你流浪到一个荒岛上，他不会是你选来作为同伴的对象。如果你和这类人相处，必须考虑你对他所付出的是否能与你从他身上所得到的相等同。
类型6：分析家
分析家确切地知道他想要的是什么。他喜欢参与并且愿意控制每一件事。当你与这类人打交道时，注意要让自己具有较强的组织性和条理性。
类型7：霸道者
这类人意志坚强，他可能已经在考虑公司的另一个更重要的职位。他经常掩饰自己的需要，因为他期望你已经对他进行了调查，并且也已经知道了他的需要。与这类人相处时，你应该做的最重要的事情就是称赞他的重要性，并且暗示他的能力给公司带来的巨大价值。
类型8：控制狂
这类人喜欢控制一切。他是自我标榜的专家，但实际能力并不强。他想让每个人把每件事情都向他汇报。当他接听电话或向秘书发号施令时，也许会很粗鲁地打断你的讲话。和这类人相处时，你要非常礼貌、准备充分并且讲话时简明扼要。
类型9：愤世者
这类人会说：“但我们一直是按这种方法做的。”他不愿意变革，他怀疑一切并且会对你的每一个行动都提出质疑。对你来说，他的怀疑并不是一件坏事。因为，即使是你用了很大的气力才把他说服，而你的竞争对手则很有可能搞得他垂头丧气。
提示
你在真实生活中遇到的人往往具有复合性。销售人员要了解客户的特点，采用因人而异的销售方法
