另外,在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通苏州靠谱包月电销卡 所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界讯息时,都是通过五种感官来传达及接收的,他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上,最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响,每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道 1.视觉型的 这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过视觉画面的储存来处理。所以,视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快,所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快;第二个特征是音调比较高。因为,通常当一个人说话速度越快,相对的音调也就比较高一些了;第三个特征是胸腔起伏比较明显;第四个特征是形体语言比较丰富2.听觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过声音来处理,声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲,听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢,比较适中,音调有高有低,比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方的说话方向。3.感觉型的 与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢;第二个特征是音调比较低沉、有磁性;第三个特征是讲话有停顿,若有所思;第四个特征是听人讲话时,视线总喜欢往下看 对不同表象系统的人,优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话,换句话说,就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例,如果你想和他沟通或说服他去做某件事,但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一样用听觉型的说话方式,不急不缓,用和他一样的说话速度和语调,他才能听得真切:否则你说得再好,他也是听而不懂。再以视觉型的人为例,若你以感觉型的方式对他说话,慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法,不把他急死才怪。所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样高;对方讲话时常停顿,就和他告诉也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应付自如。
每个人都会犯错误,经理和销售人员也是一样。不管是经理还是销售人员,在销售过程中如果发现错误,都要勇敢地承认,主动诚恳地向客户道歉。但是就这个问题可能有不同的处理方式,出了错误后总想捂着盖着,一怕面子上过不去,二怕失去客户。绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误,是因为他们总是试图掩盖或转移指责。然而,优秀的销售人员能够做到勇敢而诚恳地承认错误。承认错误并不一定会失去客户,反之,有错不承认会给人以不诚实的感觉,使客户不敢信任你也许,道歉对绝大多数的人都是一项挑苏州靠谱包月电销卡战。许多销售人员认为,如果承认自己的错误,就会失去客户的信任。这种观点是错误的。不管你是一名经理还是一名销售人员,当你出现错误的时候就应当毫不犹豫地向你的客户道歉——“是的,我的公司没有做到尽善尽美!”尽管有时候因为错误和道歉使有些客户停止了同你做生意,但有些客户会因为你的道歉而感受到你为人的真诚,反而会成为你长期的合作伙伴在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说,你已经向客户承诺了具体交货日期,但被告知航运延误,那么与其等到过了交货日期,客户找上门来,倒不如事先采取积极的方式,通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上,但是从客户的角度看,毕竟你代表了企业,你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而,事实证明,绝大多数情况下,你的客户会对你的提前通知心存感激。再者,他们会因你负责任的态度而接受这个事实。你需要做的是:做出简短的道歉。为你犯的错误对客户表达歉意,并明确提出即将采取的补救措施。然后,按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多,如对客户解释错误是怎么来的,什么原因造成的,或者为什么会发生。其实,人们并不真正在意这些——他们需要的是,解决方案!必要的道歉并不会损害你与客户的关系。相反,道歉能够弥补你服务的不足,从而取得客户的谅解。
帕累托后来还发现,几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。根据这一定律,20%的努力产徨80%的结果,20%的客户带来了80%的销售额,20%的产品或者服务创造了80%的利润,20%的工作能够体现80%的价值,等等。这意味着,如果你有10件工作要做,其中2件的价值比另外8件加起来还要大。 在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教,或用80%的时间和精力投入一次强化培训。否则,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。在你去推销的时候, “勤奋”才是你的灵魂。包月电销卡办理惟有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作,20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握,那么在你对他面对面推销的时候,只消花20%的努力,成功的把握就可以达到80%的精力,得来如果你对推销对象茫然无知,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%的成功希望 在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%。但这些人却会影响其他80qo的顾客。所以,你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到,意味着成功。因为80%的业绩,来自20%的老顾客。这20%的老顾客。这20%的老顾客,才是最好的顾客。上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听,推销的一个秘决,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将随着你滔滔不绝讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要有80%的时间是微笑的。微笑,是友好的信号,它胜过你用80%的言辞所建立起来的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的 推销的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客,设法与他友好;这样,你只消花20%的时间去介绍产品的利益,就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情,那么,你用80%的努力去介绍产品,八成是白费劲推销,是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中,80%的将是失败,20%的将是成功。除非是卖方市场,不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中,将有80%的人会因四处碰壁畏难而退,留下来的200/0的人将成为推销界的精英。这 20%的人,将为他们的企业带来80%的利益。 作为推销员本人,在你的一生中,你可能只有20%的时间是在推销产品,但是这为你80%的人生创造财富,取得成功。在你推销的过程中,你会发现,你推销的顾客当中,会有80%的人众口一词,说你的产品价格太高,但是,机会大量地存在于这800/0的顾客中。
作为销售人员,你肯定经常与客户面对面,你的表情变化自然就会对客户产生深刻的影响。如果你对客户吹胡子瞪眼,客户肯定不买你的账。但如果你低三下四,客户也不会可怜你。那些优秀的销售人员会面带微笑、表情自然。他们的表情会随着交谈的深入而不断地变化,他们的表情会同交谈的气氛融为一体。他们用丰富的表情打动包月电销卡办理客户,使交易最终成功。可见,积极的面部表情对于交谈的成功有着重要的作用应用指如果留意观察,你会发现许多销售人员与客户互动时的情形,他们中的大多数人在与客户交谈的时候都缺乏面部表情。当你问他们时,他们可能会说:“这是在谈买卖,销售人员必须保持一本正经。”有一位销售人员这样谈自己的看法:他在推销的时候,其实是在抑制自己不要流露太多表情,因为他担心客户会认为他迫不及待地想要推销。这是完全错误的!利用你的面部表情来提高交流的影响力吧!对客户所说的内容表示兴趣,为他们提出的问题做些相应的反应更有利于你的销售其实,客户对于你的表情是很敏感的。客户会对你流露出来的面部表情做出反应,这也是为什么我们在与客户交谈的时候必须时常保持微笑的原因——当然,你在谈论一个严肃的话题的时候则另当别论。销售人员必须注意自己在销售介绍过程中的面部表情。如果在介绍过程中经常保持微笑,你的客户也会微笑。这会让客户感觉比较轻松和舒服,有助于减轻大家在销售互动中时常会出现的紧张感。但是,如果你在谈论严肃话题的时候保持微笑,可能会失去信任提不要忽视了电话交流,电话交流时客户虽然看不到你的表情,但你的表情却会反映到你的话语中去,面部表情不佳时你的声音肯定也不会好听。许多呼叫中心的培训师都建议在接电话的桌子或墙面上放一面镜子,这样可以看到自己在与人交流时的表情。
企业的销售政策在执行过程中,难免会遭到经销商的抵触,作为企业和经销商的中间人,销售人员如果处理不当,则会给自己的工作留下隐患。那么,销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧,包月电销卡办理可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁,既确保企业的各项销售政策的贯彻执行,又能消除经销商的疑虑和不满情绪,这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点:一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三,销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种:1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问:“你如是我们公司的老板,你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信
记忆和感情是紧密相连的。在心理学上,这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆,客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业,由于专卖店的位置较为偏僻,老板为了使人们知道他的店,就在超市门口发传单,并承诺:拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开靠谱包月电销卡办理业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆,客户很高兴,也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验,他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔,然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔,在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来,悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时,往往就会想起过去经历过的愉快的往事;要是气氛沉闷,心情不好时,一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应(一)了解客户的有关信息,在他生日或者其他有纪念意义的日子,送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆,在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着,设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要(二)在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字,或者一张好看的年画,他会很高兴,并且记住你。虽然只是一件小礼物,但是对客户来说,他会感到自己享受到了实惠,很被商家重视,往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物,或者是客户购买了商品后附送一件纪念品,可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如:卖电动自行车的会在客户购买以后,对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等,可以使客户体会到商家的关心,对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。