记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开诚信外呼电话卡办理业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆，客户很高兴，也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验，他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔，然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔，在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来，悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时，往往就会想起过去经历过的愉快的往事；要是气氛沉闷，心情不好时，一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应（一）了解客户的有关信息，在他生日或者其他有纪念意义的日子，送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆，在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着，设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要（二）在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字，或者一张好看的年画，他会很高兴，并且记住你。虽然只是一件小礼物，但是对客户来说，他会感到自己享受到了实惠，很被商家重视，往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物，或者是客户购买了商品后附送一件纪念品，可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如：卖电动自行车的会在客户购买以后，对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等，可以使客户体会到商家的关心，对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。

据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是说左脑是理性的，右脑是感性的。所以，在销售过程中，销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时，是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑，后右脑;还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了呢?”其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性江苏诚信，感情用事，冲动购买。　　科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。(当然，不要去欺骗顾客。)这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率

(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需外呼电话卡办理求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有 限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家提供了成交之机

宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下楞住了，傻傻地问他： “东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说： “你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问： “你看我像什外呼电话卡办理么？”只见佛印一字一句地说道： “东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩： “这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚．涮，了！”东坡一惊，忙问“到底怎么了？”小妹娓娓道来： “哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’； ‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字