如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础抗封电销卡办理当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥

据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是说左脑是理性的，右脑是感性的。所以，在销售过程中，销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时，是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑，后右脑;还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了呢?”其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性武汉哪里有，感情用事，冲动购买。　　科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。(当然，不要去欺骗顾客。)这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率

乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人抗封电销卡办理。不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客：如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好： “你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在250位顾客 这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大

著名的心理学家弗洛伊德曾经说过： “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是弗洛伊德的一句经典名言，他的意思是说，人的心理总会通过各种各样的形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止体态里面看出来 人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动武汉抗封电销卡哪里有可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的 具体到客户的消费心理，也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。1．表情和姿态流露出客户的喜怒哀 客户的购买行为，简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系，客户就会决定买或者不买。而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。当客户喜欢你的产品时，就会表现得很愉悦，眉飞色舞，甚至手舞足蹈；当你的服务十分周到，客户非常满意时也会喜形于色；当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时，也会在面部表情上有所体现。一般地，客户在购买活动中，各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自己的热情和真诚去影响客户，使双方的感情得到很好的交流，引导客户的情感向好的方向发展。 2．言为心声．声调体现客户心情语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化，可以看出他心理的变化。一般地，低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过，同一句话，用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思会产生很大的差距，甚至截然相反 例如，当客户要求销售员向他展示商品时，会说： “不好意思，请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓，语气较轻，则表明客户相中了你的产品，有意购买，而如果这时销售员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能还会说“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但是语气会明显加重，语调也有所提高，这表明客户心情很不愉快，对你的服务很不满意，没有骂你已经很给面子了3．细微反应体现心理变 人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有：相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会卜分高兴和兴奋，他的心跳就会加快，呼吸变得急促，脸色发红等。情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒，急躁，厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应。作为哨售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化或某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动，作为销售员应该善于发现和把握这些信息，对于了解和判断客户的心理有很大帮助。