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2024-03-06
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据科学分析,左脑和右脑是有明确分工的,左脑负责逻辑思维,右脑负责形象思维,也就是说左脑是理性的,右脑是感性的。所以,在销售过程中,销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时,是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑,后右脑;还是先右脑,后左脑。对终端导购来讲,知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律,对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说:“我再看一看”,“我再考虑一下”,“我在征询一下其他人的意见”时,这些语言信号说明,顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动,这个程序是理性的,程序运转也比较复杂,顾客决定购买的考虑因素会非常多,而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多,经常会“死机”——顾客比来比去,思前想后,还是举棋不定,最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲,也不愿意用左脑来做购买决策,因为这个决策过程是复杂和痛苦的,而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲,一旦触发了顾客的左脑程序,购买决策就像脱了缰的野马,马上会变得扑朔迷离,不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时,相比左脑的决策程序,快了很多。有些终端导购,有时很不解,“我没怎么介绍,顾客怎么就痛快地买了呢?”其实,很多情况下,是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性河南诚信,感情用事,冲动购买。  科学的营销规律证明:顾客在做购买决策时,往往是感情用事,然后在逻辑上将其合理化,以获得内心的安宁和平静。也就是说,顾客是先用右脑做出购买决策,然后,再用左脑将这个购买决定合理化,以求得心理上的安宁。所以,对终端导购来讲,在终端销售时,最好是启动顾客的右脑程序,让顾客用右脑购买。让情感战胜理性,冲动淹没理智。(当然,不要去欺骗顾客。)这样,就能促成终端的快速成交,大幅提升成交率

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如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话,他会怎样做呢?首先,他把车送到车间里,将表面的擦痕都磨光,并重新喷漆。然后,再将车内装饰一新,换上新轮胎,调整好发动机,总之,使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢?因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增,为成功打下基础防封电销卡购买当别人注视你时,他们将看到什么呢?请站到镜子前面看一下,你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意,如果你都不喜欢“他”,那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的,一定要注意保持一种良好的第一印象,因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情,等等。你可以认为外表就是一种表面语言,正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合,也要能与所拜访的客户类型相一致。例如,一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同,这就叫因人而宜。一项研究表明,客户更青睐那些穿着得体的推销员,而另一项研究表明,身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装,不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想,你的服装看来怎样呢?或许添置衣服要花一些钱,但是它就像一项高明的投资一样,迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中,除了服装,装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择,力求与环境相配,令人感觉协调舒适。在通常的距离以内,客户不仅看见你、听到你,同时还会嗅到你身上散发出来的气息,因此,应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员,应不停地与客户进行交流,哪怕无话可说时——例如,微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分,会拉近与客户的情感距离,而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道,客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后,一定要避免做出有损你的形象的举止,比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟,那么你会给他留下一个极其讨厌的印象,再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面,打扮要干净利落,这样行动起来才会显得中规中矩,胡乱穿着显得粗野,给人一种不年轻的推销员,一般来讲应该穿着清雅、朴素,使人看起来稳重踏实,但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点,以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员,服装的颜色和款式可以新颖一点,如果衣服稍嫌朴素,则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥

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与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上见人说人话,见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面,世界工厂网小编和大家分享一下与客户沟通中的六忌。一忌:无礼质问,让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售顾问不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。二忌:说话直白,让客户感到难堪客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。  康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象,因人施语,运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。三忌:言语冷淡,让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌:命令指示,让客户觉得你太高防封电销卡购买傲。销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌:当面批评,招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。

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建立与客户的良好关系是发展新的销售机会与维持旧的销售业务的关键。很多的订单都是因销售人员与客户的关系而签订的。销售人员要想同老客户密切合作并通过老客户的引荐发展新客户,必须搞好与客户的关系。富有成效的客户关系,会令买卖双方都感到满意。要想成功地赢得新客户并把新客户发展成为自己的老主顾,就必须了解和遵循客户关系建立和维护的基本原则如何建立你与客户之间的关系呢?销售人员与客户的关系是建立在信任的基础之上的,销售人员应当通过各种方式与客户建立好关系。以下是几种与客户建立良好关系的基本方式。1.对你的已有客户或潜在客户的生意表示出兴趣,不时提出一些对客户有帮助的建议。2.经常提供一些对客户有帮助作用的信息。3.与客户保持经常性的联系,但不要总试图卖给他们东西。4.将可能对客户有帮助的其他人的产品提供给客户 要想跟公司的高管或者客户保持紧密的关系,并非容易的事情。但是,当你把注意力放在他们的需求而非自己的需求上的时候,就很有可能发展成为紧密的关系了。你可以经常寻找各种方式帮助自己的客户实现他们的目标。你要善于思考各种策略,使用一些创造性的思维模式,找到独一无二的解决方案。获得新客户很重要,但是使现有客户满意更为重要。不与现有客户继续保持关系是缺乏远见的销售态度,防封电销卡购买你可以通过下面的几种方式将新客户转化成高度承诺的终身客户。1.通过持续地增加产品价值来建立商誉。2.尽心尽力地处理好客户在使用产品中遇到的问题。 3.亲自处理紧急送货要求,并跟踪直至送货。4.主动地处理特殊要求并让客户知道你会尽量满足他们的要求提示与自己的客户建立良好关系,可以减轻竞争压力,保持较为稳定的销售趋势。另外,有了良好的客户关系也可以从客户那里得到更多的竞争对手的信息,便于你及时调整销售策略,应对越来越残酷的市场竞争

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宋朝著名才子苏东坡,与一位叫佛印的和尚相识。有一天,东坡在路上碰见佛印,见他身披黄袍袈裟,身材魁伟,遂灵机一动,笑呵呵地对他说:“佛印啊,你知道你看上去像什么吗?”佛印一下楞住了,傻傻地问他: “东坡兄,你看防封电销卡购买我像什么?”东坡哈哈大笑一声,说: “你呀,看上去像一堆大粪。”佛印微微点头,说:“东坡兄,你知道你看上去像什么吗?”东坡闻声,以为佛印要以牙还牙,忙收敛了笑容,很小心地问: “你看我像什么?”只见佛印一字一句地说道: “东坡兄,你一袭学士长袍,满面红光,活像一尊佛啊!”话毕,深深一鞠躬。东坡听完,好不高兴,心里揣摩: “这和尚傻不傻,连我对他的贬损之言都听不明白,还修行个啥呀!”东坡找来苏小妹“分享战果”,小妹听完直跺脚,连声说道:“哥哥,你上当了,你被大和尚.涮,了!”东坡一惊,忙问“到底怎么了?”小妹娓娓道来: “哥哥呀,你真糊涂!难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛,见人是佛’; ‘心中有大粪,见人是大粪’吗?”东坡顿时满面羞愧,无言以对。 这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。 一位心理大师曾说,人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃,我们能看清外面的世界。事实上,我们每个人的周围都是一面巨大的镜子,镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。 心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征,如:自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。“投射效应”对推销来说重要的一条启示是:保持与客户思维的同步,只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致,才能让客户更容易接受你。根据心理学的研究,人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了,你可以在5分钟、10分钟之内,就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得,其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。首先是情绪同步,也就是你能快速地进入客户的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情,或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。

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要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为,一个普普通通的推销员都穿得这么高级,那么他所经销的产品一定很赚钱,价钱也一定贵得不合理。所以,给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处防封电销卡购买推销人员的服装虽说不要太高级,但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户,那会显得你太寒酸,像个穷光蛋。对于推销人员来说,衣服是其推销产品的工具,根据不同季节起码应该备三四套衣服,每天更换,而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。一个人的长相有美丑之分,这是无法选择的,客户也不会责怪。但是,在社交场合,完全不修边幅,蓬头垢面,就会给客户留下不良印象,直接影响推销谈判的进行,甚至会导致推销的失败。修饰仪容就以中庸、大方为原则照照镜子,面对自己的影像,仔细观察端详,针对自己仪容的特点,作出修饰计划并付诸实行。男推销员:头发不可太长,也不可过短;发型不要太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净,鬓角要剪齐。 女推销员:发型也以中庸为原则。比如,不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽,珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画,脂粉、口红、香水的使用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹,香气袭人,这样会使客户望而却步,生意当然也就谈不上了。不要戴墨镜和变色镜,因为只有让客户看得见推销员的眼珠,才能使他相信你的言行。上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身,太宽太窄均不宜配合季节:夏天穿淡色,冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄,会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服,系黑领带,会给人以压迫感。因地制宜:访问办公室的客户与工厂的客户,所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带,后者适宜穿夹克。如果可能,推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服,或是穿着过分暴露的服装。不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记,如社团徽章、宗教标记等,除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。推销员不要穿绿色的衣服要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记,或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服,使顾客加深对本公司和产品的联想。如果可能,推销员可以携带一个大方的公事包。要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔,不要使用那种粗俗的圆珠笔。如果可能,系一条质地良好的领带。尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的尊严。推销员在拜访顾客之前,应该对镜自照,检查一下领带是否整齐,扣子是否扣好,衣服是否已经干净挺括,皮鞋是否已经擦亮,鞋带是否已经系好

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