(4)时尚性随着社会的不断发展,物质文明的高度进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后,款式的时尚与否将成为购买的主要因素。(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要永远不会完全被满足,因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生更新的更高级的需求,达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。(6)满足性消费需求的满足是相对的,而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需抗封电销卡办理求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费 需求发展的必然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 (9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有 限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩 性较大,消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这 也给商家提供了成交之机
1、企业形象代表:常与顾客面对面沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修养/素质外,在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。2、信息传播沟通者:对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。3、顾客的生活顾问:要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才抗封电销卡办理能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上,业绩上有最好的表现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。5、消费者的服务大使:在现代的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能征服顾客,压倒竞争对手、导购的职业理念一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”2、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。3、服务至上:消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)专业、所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信五、导购的职责作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是精心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。1、如何帮助顾客呢询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品
注视部位:与顾客交流时,应用60%-70%的时间 注视对方,注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域,目光要祥和、亲切、自然、不能太急切,要尽量让对方感觉到你的真诚。2、注视范围:为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过3、注视方式:与顾客“抗封电销卡办理重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不应再直视对方,否则误解为对他的讽刺)微笑:要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表达的意思是“见到您我很高兴,愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为1、 与脸部表情的结合,即当你在微笑的时候,要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然,流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨,露出6-8颗牙齿与肢体语言的结合:即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合,这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天,给人以温暖,也是导购成功的秘诀。招呼询问:导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时,一定要笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美好的印象,同时还要热情诚恳,突出商品的特点和卖点,注意不要言过其实1、理智动机:是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为,拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历,有一定的文化修养,比较成熟的成年人,他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯带到购买当中。消费心理:实心理。不太会强调商品的美观悦目,而立足于商品的基本效用,以朴实耐用为主偏得技术性能,而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次,这类顾客对时尚产品兴趣不求廉心理。以喜欢低价格为特征,消费选择价格最低的那种商品,促销能牵动千万的人,就是有这种心理的人,此类顾客多受支付能力的限制,推存商品要考虑他们的经济能力,使他们有限的资金用到有效的消费上,切忌华而不实的消费。求美心理。顾客在选购商品时,不仅关注商品的价格,性能,质量,服务等,而且还关注商品的包装,款式,颜色,强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高,在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较保障心理。所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为、感情动机:是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理,以求名牌和特殊商品为特征,其购买心理多倾向于高档化,名贵化,复古化,如名牌手表等,这类顾客购买力很高,导购更应该注重名牌产品的售后问题攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理,以求商品的时髦与新颖为主,对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意,导购应对时尚知识有所了解掌握,这样才能做好顾客发好参尊重心理。顾客是上帝,如果导购真诚的为他服务,尊得他的购买行为,商品的价格和质量有不尽人意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,还会产生再光顾的动机。猎奇心理。以求商品的奇特为特征,这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机,并努力寻求商品的新的质量,功能,花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺,导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能,才能够更好地宣传商品十、顾客购物心理的八个1、注意:过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品,或者走进店铺看陈列商品,都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意,就意味成功了一半2、兴趣:盯住商品,兴趣来源于两个方面;商品(品牌,广告,促销,POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品,同时可能向导购问一些他所关心的问题。、联想:看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处,能解决哪些问题,带来什么帮助。4、欲求:将联想延伸,就会产生购买的欲望和冲动,当他仔细询问某种商品时,就已经表现他非常感兴趣,有购买欲望了。当然顾客还会产生这样的疑虑,这是对我来最好的吗,还有没有更好的?5、比较:顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌,款式,性能,价格,价格,质量,等方面进行比较分析,以便作进一步选择,也有一些顾客会拿不定主意,我们就要适时向顾客提一些有价值的建议,帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意,因为他们正有求于良好的建议,如果不良好的引导,顾客将会流失,所以对导购的技巧相当重要
据科学分析,左脑和右脑是有明确分工的,左脑负责逻辑思维,右脑负责形象思维,也就是说左脑是理性的,右脑是感性的。所以,在销售过程中,销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时,是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑,后右脑;还是先右脑,后左脑。对终端导购来讲,知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律,对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说:“我再看一看”,“我再考虑一下”,“我在征询一下其他人的意见”时,这些语言信号说明,顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动,这个程序是理性的,程序运转也比较复杂,顾客决定购买的考虑因素会非常多,而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多,经常会“死机”——顾客比来比去,思前想后,还是举棋不定,最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲,也不愿意用左脑来做购买决策,因为这个决策过程是复杂和痛苦的,而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲,一旦触发了顾客的左脑程序,购买决策就像脱了缰的野马,马上会变得扑朔迷离,不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时,相比左脑的决策程序,快了很多。有些终端导购,有时很不解,“我没怎么介绍,顾客怎么就痛快地买了呢?”其实,很多情况下,是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性银川靠谱,感情用事,冲动购买。 科学的营销规律证明:顾客在做购买决策时,往往是感情用事,然后在逻辑上将其合理化,以获得内心的安宁和平静。也就是说,顾客是先用右脑做出购买决策,然后,再用左脑将这个购买决定合理化,以求得心理上的安宁。所以,对终端导购来讲,在终端销售时,最好是启动顾客的右脑程序,让顾客用右脑购买。让情感战胜理性,冲动淹没理智。(当然,不要去欺骗顾客。)这样,就能促成终端的快速成交,大幅提升成交率