销售发生于言语，而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到，有些销售人员能够提出非常有水平的问题，但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答，提问就毫无意义。多听听客户说啥，对于人了解客户的想法是非常重要的，同时你注意倾听客户的谈话，也是对客户抗封电销卡办理的一种尊重。 仔细地听客户说，销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。（一）主动倾听当你主动倾听的时候，就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问，然后去听，对方就会告诉你想要的所有信息。（二）听听客户的观点如果不注意倾听购买者的观点，购买者往往会认为销售人员不可靠（三）倾听可以增加客户对你的信任良好的倾听通常是对对方的礼貌，让销售人员更讨人喜欢，但倾听也能有助于充分利用购买者的时间（四）倾听有助于更深入地了解客户他们综合询问和倾听技巧，以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解为成为更好的倾听者，销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中，他们必须了解倾听的价值，并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功，良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步，因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员，因健谈而出名，也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中，一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息，然而他从不肯停下嘴，即便客户已经听明白了所有需要听的话，他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法，这些客户不与他成交就跑了提示优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道，大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听，而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候，会无意中说出购买信息，而你的任务就是要善于倾听，从中发现商机

据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是说左脑是理性的，右脑是感性的。所以，在销售过程中，销售人员要让顾客用右脑做出购买。顾客在做出购买决定时，是在用左脑;还是右脑;还是左右脑同时用;还是先左脑，后右脑;还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢?当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛快地买了呢?”其实，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性河南诚信，感情用事，冲动购买。　　科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。(当然，不要去欺骗顾客。)这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率

著名的心理学家弗洛伊德曾经说过： “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是弗洛伊德的一句经典名言，他的意思是说，人的心理总会通过各种各样的形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止体态里面看出来 人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动河南抗封电销卡诚信可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的 具体到客户的消费心理，也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。1．表情和姿态流露出客户的喜怒哀 客户的购买行为，简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系，客户就会决定买或者不买。而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。当客户喜欢你的产品时，就会表现得很愉悦，眉飞色舞，甚至手舞足蹈；当你的服务十分周到，客户非常满意时也会喜形于色；当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时，也会在面部表情上有所体现。一般地，客户在购买活动中，各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自己的热情和真诚去影响客户，使双方的感情得到很好的交流，引导客户的情感向好的方向发展。 2．言为心声．声调体现客户心情语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化，可以看出他心理的变化。一般地，低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过，同一句话，用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思会产生很大的差距，甚至截然相反 例如，当客户要求销售员向他展示商品时，会说： “不好意思，请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓，语气较轻，则表明客户相中了你的产品，有意购买，而如果这时销售员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能还会说“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但是语气会明显加重，语调也有所提高，这表明客户心情很不愉快，对你的服务很不满意，没有骂你已经很给面子了3．细微反应体现心理变 人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有：相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会卜分高兴和兴奋，他的心跳就会加快，呼吸变得急促，脸色发红等。情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒，急躁，厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应。作为哨售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化或某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动，作为销售员应该善于发现和把握这些信息，对于了解和判断客户的心理有很大帮助。

企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销售人员如果处理不当，则会给自己的工作留下隐患。那么，销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧，抗封电销卡办理可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三，销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种：1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信

1986年，美国职业蓝球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1%，下个赛季便抗封电销卡办理会有出人意料的好成1%的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1%．整个球队便能比以前进步120/0，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年如果一个人每天进步1%，一年进步了多少，连你自己都无法想像。如果一民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想像。乔·吉拉德曾经说过： “成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁左右的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上“活泼、可爱、聪明”将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了