每个人都会犯错误,经理和销售人员也是一样。不管是经理还是销售人员,在销售过程中如果发现错误,都要勇敢地承认,主动诚恳地向客户道歉。但是就这个问题可能有不同的处理方式,出了错误后总想捂着盖着,一怕面子上过不去,二怕失去客户。绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误,是因为他们总是试图掩盖或转移指责。然而,优秀的销售人员能够做到勇敢而诚恳地承认错误。承认错误并不一定会失去客户,反之,有错不承认会给人以不诚实的感觉,使客户不敢信任你也许,道歉对绝大多数的人都是一项挑呼和浩特哪里有抗封电销卡战。许多销售人员认为,如果承认自己的错误,就会失去客户的信任。这种观点是错误的。不管你是一名经理还是一名销售人员,当你出现错误的时候就应当毫不犹豫地向你的客户道歉——“是的,我的公司没有做到尽善尽美!”尽管有时候因为错误和道歉使有些客户停止了同你做生意,但有些客户会因为你的道歉而感受到你为人的真诚,反而会成为你长期的合作伙伴在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说,你已经向客户承诺了具体交货日期,但被告知航运延误,那么与其等到过了交货日期,客户找上门来,倒不如事先采取积极的方式,通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上,但是从客户的角度看,毕竟你代表了企业,你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而,事实证明,绝大多数情况下,你的客户会对你的提前通知心存感激。再者,他们会因你负责任的态度而接受这个事实。你需要做的是:做出简短的道歉。为你犯的错误对客户表达歉意,并明确提出即将采取的补救措施。然后,按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多,如对客户解释错误是怎么来的,什么原因造成的,或者为什么会发生。其实,人们并不真正在意这些——他们需要的是,解决方案!必要的道歉并不会损害你与客户的关系。相反,道歉能够弥补你服务的不足,从而取得客户的谅解。
消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的高级需求,它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约,反映了人的社会性,是随着 人类社会发展的结果 1.消费需求有哪些特点 消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的,消费需求虽然受多种因素的影响,但它具有一定的规律性和特点(1)驱动性 当某种需要萌生后,便产生一种心理紧张感和不适感,这种紧张感便成为一种内驱力,驱动人们寻求满足新需求的目标和对策,迫使人们去从事各种购买活动,以满足这种需求。这一特点在冲动型 (2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别,即使是同一款服装,不同的消费者对其规格办理、花色、质抗封电销卡量等方面有不同的需求。随着人们生活水 平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,更要求服装市场的多样性。靠 单一款式造成火爆消费的时代抗封电销卡一去不复返了 (3)选择性 人们的需求是多种多样的,已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况,重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
肢体语言是一种无意识性、原始的、比言语更能真实地反映人类某些内在感受和想法的非语言信息和交流系统。肢体语言反映的是人的真实感情。每一个手势和动作都清晰地传达出你的真实感受。销售人员在进行销售活动时要注意自己的肢体动作,不要让一些习惯性的动作使客户产生误解。同时,当你想掩饰自己的心理活动时也要对自己的肢体动作加以控制,以免让客户推断出你的想法,给你造成不利的影响。抗封电销卡办理(一)同客户交流时的禁忌有关肢体语言的问题,销售人员在同客户交流的时候要注意以下几点。1.手臂交叉:当客户在说话的时候,不要交叉手臂,尤其是在客户说某些反对意见时更要注意。2.坐立不安:包括摇腿和晃脚,这往往反映了你缺乏耐心或紧张。如果在客户会议上表现出这些举动的话,就会影响你的职业形象。3.打呵欠:当我们疲惫、昏昏欲睡或厌倦的时候就会打呵欠。为避免在开会的过程中打呵欠,建议在开会前多喝水。4.站立:在等待约见客户的时候保持站立姿势。如果客户突然进门的话,这有助于消除因急于起身而发生的某些拙劣表现(二)使用好自己的肢体语言肢体语言是销售人员不可缺少的表达手段1.用微笑接待客户。微笑是传递和善、友好信息的一种特殊的无声语言,是最具有吸引力和魅力的肢体语言。2.用眼神拉住客户。眼睛是心灵的窗口,人们可以用眼神和目光来表达情感、传递信息、参与交流。销售人员在为客户服务时,目光应是和善友好、清澈坦荡的,要从目光中表现出你的热情与真诚。提示破译肢体语言密码1.头部、脸部和眼部运动。当头部、脸部和眼部一起运动时,最能明确地表明你对别人的态度。销售人员应当学会运用自己的头部、脸部、眼部与客户进行交流,使你显得更有魅力。伴随着眼神交流会让你的信息更有利于被对方理解。2.站姿。姿势反映的是你对自己和对他人的看法。那些优秀的销售人员,姿势看上去很自信。他们和客户交流的时候,会很生动地用双手和手臂来帮助表达自己的观点。3.点头。当你说话的时候不停地点头表示赞同的人可能都是些讨人喜欢的人,他们想让你感到很舒服。销售人员在与客户会谈的时候,应当不失时机地对客户精彩的发言点头表示赞许4.耸肩。正在撒谎的人往往会有快速的耸肩动作。在这种情况下,耸肩不是故意的,而且它的含义和不在乎或无所谓也完全不同。
销售发生于言语,而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时,如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见,那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到,有些销售人员能够提出非常有水平的问题,但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答,提问就毫无意义。多听听客户说啥,对于人了解客户的想法是非常重要的,同时你注意倾听客户的谈话,也是对客户抗封电销卡办理的一种尊重。 仔细地听客户说,销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。(一)主动倾听当你主动倾听的时候,就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问,然后去听,对方就会告诉你想要的所有信息。(二)听听客户的观点如果不注意倾听购买者的观点,购买者往往会认为销售人员不可靠(三)倾听可以增加客户对你的信任良好的倾听通常是对对方的礼貌,让销售人员更讨人喜欢,但倾听也能有助于充分利用购买者的时间(四)倾听有助于更深入地了解客户他们综合询问和倾听技巧,以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解为成为更好的倾听者,销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中,他们必须了解倾听的价值,并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功,良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步,因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员,因健谈而出名,也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中,一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息,然而他从不肯停下嘴,即便客户已经听明白了所有需要听的话,他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法,这些客户不与他成交就跑了提示优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道,大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听,而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候,会无意中说出购买信息,而你的任务就是要善于倾听,从中发现商机