另外,在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通保定靠谱不封号电销卡 所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界讯息时,都是通过五种感官来传达及接收的,他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上,最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响,每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道 1.视觉型的 这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过视觉画面的储存来处理。所以,视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快,所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快;第二个特征是音调比较高。因为,通常当一个人说话速度越快,相对的音调也就比较高一些了;第三个特征是胸腔起伏比较明显;第四个特征是形体语言比较丰富2.听觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过声音来处理,声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲,听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢,比较适中,音调有高有低,比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方的说话方向。3.感觉型的 与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢;第二个特征是音调比较低沉、有磁性;第三个特征是讲话有停顿,若有所思;第四个特征是听人讲话时,视线总喜欢往下看 对不同表象系统的人,优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话,换句话说,就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例,如果你想和他沟通或说服他去做某件事,但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一样用听觉型的说话方式,不急不缓,用和他一样的说话速度和语调,他才能听得真切:否则你说得再好,他也是听而不懂。再以视觉型的人为例,若你以感觉型的方式对他说话,慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法,不把他急死才怪。所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样高;对方讲话时常停顿,就和他告诉也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应付自如。
另外,在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通保定靠谱不封号电销卡 所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界讯息时,都是通过五种感官来传达及接收的,他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上,最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响,每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道 1.视觉型的 这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过视觉画面的储存来处理。所以,视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快,所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快;第二个特征是音调比较高。因为,通常当一个人说话速度越快,相对的音调也就比较高一些了;第三个特征是胸腔起伏比较明显;第四个特征是形体语言比较丰富2.听觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过声音来处理,声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲,听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢,比较适中,音调有高有低,比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方的说话方向。3.感觉型的 与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢;第二个特征是音调比较低沉、有磁性;第三个特征是讲话有停顿,若有所思;第四个特征是听人讲话时,视线总喜欢往下看 对不同表象系统的人,优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话,换句话说,就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例,如果你想和他沟通或说服他去做某件事,但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一样用听觉型的说话方式,不急不缓,用和他一样的说话速度和语调,他才能听得真切:否则你说得再好,他也是听而不懂。再以视觉型的人为例,若你以感觉型的方式对他说话,慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法,不把他急死才怪。所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样高;对方讲话时常停顿,就和他告诉也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应付自如。
销售发生于言语,而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时,如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见,那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到,有些销售人员能够提出非常有水平的问题,但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答,提问就毫无意义。多听听客户说啥,对于人了解客户的想法是非常重要的,同时你注意倾听客户的谈话,也是对客户不封号电销卡办理的一种尊重。 仔细地听客户说,销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。(一)主动倾听当你主动倾听的时候,就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问,然后去听,对方就会告诉你想要的所有信息。(二)听听客户的观点如果不注意倾听购买者的观点,购买者往往会认为销售人员不可靠(三)倾听可以增加客户对你的信任良好的倾听通常是对对方的礼貌,让销售人员更讨人喜欢,但倾听也能有助于充分利用购买者的时间(四)倾听有助于更深入地了解客户他们综合询问和倾听技巧,以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解为成为更好的倾听者,销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中,他们必须了解倾听的价值,并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功,良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步,因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员,因健谈而出名,也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中,一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息,然而他从不肯停下嘴,即便客户已经听明白了所有需要听的话,他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法,这些客户不与他成交就跑了提示优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道,大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听,而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候,会无意中说出购买信息,而你的任务就是要善于倾听,从中发现商机
著名的心理学家弗洛伊德曾经说过: “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,他的指尖却在喋喋不休,甚至他的每一根毛孔都会背叛他!”这是弗洛伊德的一句经典名言,他的意思是说,人的心理总会通过各种各样的形式表现出来,即使你不说话,也会从你的举止体态里面看出来 人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系,二者互为表里,肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动保定不封号电销卡靠谱可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来,即使有的人掩饰得比较好,也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的 具体到客户的消费心理,也是如此,其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀 客户的购买行为,简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系,客户就会决定买或者不买。而在这个过程中,客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。当客户喜欢你的产品时,就会表现得很愉悦,眉飞色舞,甚至手舞足蹈;当你的服务十分周到,客户非常满意时也会喜形于色;当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时,也会在面部表情上有所体现。一般地,客户在购买活动中,各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化,并运用自己的热情和真诚去影响客户,使双方的感情得到很好的交流,引导客户的情感向好的方向发展。 2.言为心声.声调体现客户心情语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化,可以看出他心理的变化。一般地,低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪,而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过,同一句话,用不同的语速、语调、语气说出来,所表达的意思会产生很大的差距,甚至截然相反 例如,当客户要求销售员向他展示商品时,会说: “不好意思,请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓,语气较轻,则表明客户相中了你的产品,有意购买,而如果这时销售员慢慢腾腾,或者爱理不理,客户可能还会说“不好意思,请把商品拿来我看一下”,但是语气会明显加重,语调也有所提高,这表明客户心情很不愉快,对你的服务很不满意,没有骂你已经很给面子了3.细微反应体现心理变 人的心理与生理是密切相关的,当一个人的心理发生变化时,在生理上也会有:相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要,而多年寻觅未果的商品的时候,就会卜分高兴和兴奋,他的心跳就会加快,呼吸变得急促,脸色发红等。情绪反应比较激烈的时候,还会忍不住叫喊,或者喜极而泣,这都是他的激动心理的外在反应。同理,当客户处于紧张、愤怒,急躁,厌恶、羞怯等状态时,也都会有很多生理上的细微反应。作为哨售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应,把握正确的信息总之,客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来,一般地,心理都会外化或某种情绪,而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动,作为销售员应该善于发现和把握这些信息,对于了解和判断客户的心理有很大帮助。
帕累托后来还发现,几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。根据这一定律,20%的努力产徨80%的结果,20%的客户带来了80%的销售额,20%的产品或者服务创造了80%的利润,20%的工作能够体现80%的价值,等等。这意味着,如果你有10件工作要做,其中2件的价值比另外8件加起来还要大。 在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教,或用80%的时间和精力投入一次强化培训。否则,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。在你去推销的时候, “勤奋”才是你的灵魂。不封号电销卡办理惟有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作,20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握,那么在你对他面对面推销的时候,只消花20%的努力,成功的把握就可以达到80%的精力,得来如果你对推销对象茫然无知,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%的成功希望 在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%。但这些人却会影响其他80qo的顾客。所以,你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到,意味着成功。因为80%的业绩,来自20%的老顾客。这20%的老顾客。这20%的老顾客,才是最好的顾客。上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听,推销的一个秘决,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将随着你滔滔不绝讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要有80%的时间是微笑的。微笑,是友好的信号,它胜过你用80%的言辞所建立起来的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的 推销的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客,设法与他友好;这样,你只消花20%的时间去介绍产品的利益,就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情,那么,你用80%的努力去介绍产品,八成是白费劲推销,是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中,80%的将是失败,20%的将是成功。除非是卖方市场,不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中,将有80%的人会因四处碰壁畏难而退,留下来的200/0的人将成为推销界的精英。这 20%的人,将为他们的企业带来80%的利益。 作为推销员本人,在你的一生中,你可能只有20%的时间是在推销产品,但是这为你80%的人生创造财富,取得成功。在你推销的过程中,你会发现,你推销的顾客当中,会有80%的人众口一词,说你的产品价格太高,但是,机会大量地存在于这800/0的顾客中。