建立与客户的良好关系是发展新的销售机会与维持旧的销售业务的关键。很多的订单都是因销售人员与客户的关系而签订的。销售人员要想同老客户密切合作并通过老客户的引荐发展新客户,必须搞好与客户的关系。富有成效的客户关系,会令买卖双方都感到满意。要想成功地赢得新客户并把新客户发展成为自己的老主顾,就必须了解和遵循客户关系建立和维护的基本原则如何建立你与客户之间的关系呢?销售人员与客户的关系是建立在信任的基础之上的,销售人员应当通过各种方式与客户建立好关系。以下是几种与客户建立良好关系的基本方式。1.对你的已有客户或潜在客户的生意表示出兴趣,不时提出一些对客户有帮助的建议。2.经常提供一些对客户有帮助作用的信息。3.与客户保持经常性的联系,但不要总试图卖给他们东西。4.将可能对客户有帮助的其他人的产品提供给客户 要想跟公司的高管或者客户保持紧密的关系,并非容易的事情。但是,当你把注意力放在他们的需求而非自己的需求上的时候,就很有可能发展成为紧密的关系了。你可以经常寻找各种方式帮助自己的客户实现他们的目标。你要善于思考各种策略,使用一些创造性的思维模式,找到独一无二的解决方案。获得新客户很重要,但是使现有客户满意更为重要。不与现有客户继续保持关系是缺乏远见的销售态度,电销不封号卡代理你可以通过下面的几种方式将新客户转化成高度承诺的终身客户。1.通过持续地增加产品价值来建立商誉。2.尽心尽力地处理好客户在使用产品中遇到的问题。 3.亲自处理紧急送货要求,并跟踪直至送货。4.主动地处理特殊要求并让客户知道你会尽量满足他们的要求提示与自己的客户建立良好关系,可以减轻竞争压力,保持较为稳定的销售趋势。另外,有了良好的客户关系也可以从客户那里得到更多的竞争对手的信息,便于你及时调整销售策略,应对越来越残酷的市场竞争
所以,对终端导购来讲,在终端销售时,最好是启动顾客的右脑程序,让顾客用右脑购买。让情感战胜理性,冲动淹没理智。(当然,不要去欺骗顾客。)这样,就能促成终端的快速成交,大幅提升成交率。顾客的情感世界是丰富多彩的,也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内,想深入探寻顾客的情感世界,了解顾客的情感喜好,是非常困难的。但这并不代表,终端导购无能为力,无所作为。顾客右脑的启动,是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”,并准确地按下这个快捷键,让顾客乖乖“就范”,自动进入右脑的购买决策程序。有一个成功导购的故事,一位售楼小姐,带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套房子的前面,有个小池塘,池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时,这位看房的女士对她的老公不经意的说:“我小的时候,家前面就有一个池塘,池塘的里总是荷塘月色,蛙声一片,我好怀念那段无忧无虑的生活啊”。说者无心,听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走入这套房子,丈夫开始挑剔地看着房子。“这套户型不太合理,餐厅位置太偏了。”售楼小姐说:“是的,没错。不过从这里只需一瞥,就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即从餐厅的后窗看出去,看着那片美丽的小池塘,微笑起来。他们又走进了卧室,这个卧室非常小,而且是不朝阳的。售楼小姐说:“是的,您说的不错。不过请注意,从主卧室往外看,你们可以看到那片小池塘,池塘的美景尽收眼底。”看完房电销不封号卡代理子,那位女士对小池塘是如此钟情,其它的东西都没太在意。最终,这对夫妇,按照这位女士的意见(对大部分中国人来讲,是男人选车,女人选房),如愿以偿的买下了这套房产。很明显,这位终端导购通过自己的观察,找到了顾客“情感的快捷键”——重温儿时无忧无虑生活,重温儿时梦想的冲动和情感。对顾客“情感快捷键”的捕捉,绝非一日之功。需要终端导购,针对不同的顾客类型,不断地在终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚,顾客决定不购买,可能有很多不购买的理由;但是顾客决定购买,大部分情况下,只需要一条理由——一条触动顾客“情感快捷键”的理由,一条让顾客冲动、感情用事的理由。终端导购,去发现和利用这条理由吧
每个人都会犯错误,经理和销售人员也是一样。不管是经理还是销售人员,在销售过程中如果发现错误,都要勇敢地承认,主动诚恳地向客户道歉。但是就这个问题可能有不同的处理方式,出了错误后总想捂着盖着,一怕面子上过不去,二怕失去客户。绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误,是因为他们总是试图掩盖或转移指责。然而,优秀的销售人员能够做到勇敢而诚恳地承认错误。承认错误并不一定会失去客户,反之,有错不承认会给人以不诚实的感觉,使客户不敢信任你也许,道歉对绝大多数的人都是一项挑泉州哪里有电销不封号卡战。许多销售人员认为,如果承认自己的错误,就会失去客户的信任。这种观点是错误的。不管你是一名经理还是一名销售人员,当你出现错误的时候就应当毫不犹豫地向你的客户道歉——“是的,我的公司没有做到尽善尽美!”尽管有时候因为错误和道歉使有些客户停止了同你做生意,但有些客户会因为你的道歉而感受到你为人的真诚,反而会成为你长期的合作伙伴在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说,你已经向客户承诺了具体交货日期,但被告知航运延误,那么与其等到过了交货日期,客户找上门来,倒不如事先采取积极的方式,通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上,但是从客户的角度看,毕竟你代表了企业,你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而,事实证明,绝大多数情况下,你的客户会对你的提前通知心存感激。再者,他们会因你负责任的态度而接受这个事实。你需要做的是:做出简短的道歉。为你犯的错误对客户表达歉意,并明确提出即将采取的补救措施。然后,按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多,如对客户解释错误是怎么来的,什么原因造成的,或者为什么会发生。其实,人们并不真正在意这些——他们需要的是,解决方案!必要的道歉并不会损害你与客户的关系。相反,道歉能够弥补你服务的不足,从而取得客户的谅解。
企业的销售政策在执行过程中,难免会遭到经销商的抵触,作为企业和经销商的中间人,销售人员如果处理不当,则会给自己的工作留下隐患。那么,销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧,电销不封号卡代理可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁,既确保企业的各项销售政策的贯彻执行,又能消除经销商的疑虑和不满情绪,这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点:一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三,销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种:1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问:“你如是我们公司的老板,你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信
数据库营销(Data Marketing)就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM(Direct Mail)。DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上电销不封号卡代理。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就电销不封号卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是实施技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安抚客(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景