数据库营销(Data Marketing)就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM(Direct Mail)。DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上外呼电话卡购买。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就外呼电话卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是实施技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安抚客(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久,有一他去殡仪馆,哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡,突然想到了一个问题:他们怎么知道要印多少张卡片,于是,吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他,他们根据每次签名簿上签字的人数得知,平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人外呼电话卡购买。不久以后,有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后,吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少,业主回答说:“差不多是250人。”又有一天,吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼,婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时,吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人,那人告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人,使吉拉德悟出了这样一个道理:每一个人都有许许多多的熟人、朋友,甚至远远超过了250人这一数字。事实上,250只不过是一个平均数因此,对于推销人员来说,如果你得罪了一位顾客,也就得罪了另外250位顾客:如果你赶走一位买主,就会失去另外250位买主;只要你让一位消费者难堪,就会有250位消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你。这就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好: “你只要赶走一位顾客,就等于赶走了潜在250位顾客 这就是说,人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手,还是内向木讷之人,其周围都会有一群人,这群人大约250个。而对于推销员来说,这250人正是你的客户网的基础,是优秀的推销员的财富建立良好的客户网络,与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待,同客户交朋友,分担他们的忧愁,分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户,这样,你的客户队伍将不断扩大
建立与客户的良好关系是发展新的销售机会与维持旧的销售业务的关键。很多的订单都是因销售人员与客户的关系而签订的。销售人员要想同老客户密切合作并通过老客户的引荐发展新客户,必须搞好与客户的关系。富有成效的客户关系,会令买卖双方都感到满意。要想成功地赢得新客户并把新客户发展成为自己的老主顾,就必须了解和遵循客户关系建立和维护的基本原则如何建立你与客户之间的关系呢?销售人员与客户的关系是建立在信任的基础之上的,销售人员应当通过各种方式与客户建立好关系。以下是几种与客户建立良好关系的基本方式。1.对你的已有客户或潜在客户的生意表示出兴趣,不时提出一些对客户有帮助的建议。2.经常提供一些对客户有帮助作用的信息。3.与客户保持经常性的联系,但不要总试图卖给他们东西。4.将可能对客户有帮助的其他人的产品提供给客户 要想跟公司的高管或者客户保持紧密的关系,并非容易的事情。但是,当你把注意力放在他们的需求而非自己的需求上的时候,就很有可能发展成为紧密的关系了。你可以经常寻找各种方式帮助自己的客户实现他们的目标。你要善于思考各种策略,使用一些创造性的思维模式,找到独一无二的解决方案。获得新客户很重要,但是使现有客户满意更为重要。不与现有客户继续保持关系是缺乏远见的销售态度,外呼电话卡购买你可以通过下面的几种方式将新客户转化成高度承诺的终身客户。1.通过持续地增加产品价值来建立商誉。2.尽心尽力地处理好客户在使用产品中遇到的问题。 3.亲自处理紧急送货要求,并跟踪直至送货。4.主动地处理特殊要求并让客户知道你会尽量满足他们的要求提示与自己的客户建立良好关系,可以减轻竞争压力,保持较为稳定的销售趋势。另外,有了良好的客户关系也可以从客户那里得到更多的竞争对手的信息,便于你及时调整销售策略,应对越来越残酷的市场竞争
如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话,他会怎样做呢?首先,他把车送到车间里,将表面的擦痕都磨光,并重新喷漆。然后,再将车内装饰一新,换上新轮胎,调整好发动机,总之,使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢?因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增,为成功打下基础外呼电话卡购买当别人注视你时,他们将看到什么呢?请站到镜子前面看一下,你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意,如果你都不喜欢“他”,那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的,一定要注意保持一种良好的第一印象,因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情,等等。你可以认为外表就是一种表面语言,正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合,也要能与所拜访的客户类型相一致。例如,一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同,这就叫因人而宜。一项研究表明,客户更青睐那些穿着得体的推销员,而另一项研究表明,身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装,不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想,你的服装看来怎样呢?或许添置衣服要花一些钱,但是它就像一项高明的投资一样,迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中,除了服装,装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择,力求与环境相配,令人感觉协调舒适。在通常的距离以内,客户不仅看见你、听到你,同时还会嗅到你身上散发出来的气息,因此,应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员,应不停地与客户进行交流,哪怕无话可说时——例如,微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分,会拉近与客户的情感距离,而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道,客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后,一定要避免做出有损你的形象的举止,比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟,那么你会给他留下一个极其讨厌的印象,再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面,打扮要干净利落,这样行动起来才会显得中规中矩,胡乱穿着显得粗野,给人一种不年轻的推销员,一般来讲应该穿着清雅、朴素,使人看起来稳重踏实,但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点,以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员,服装的颜色和款式可以新颖一点,如果衣服稍嫌朴素,则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥