宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下楞住了，傻傻地问他： “东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说： “你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问： “你看我像什营销电话卡办理么？”只见佛印一字一句地说道： “东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩： “这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚．涮，了！”东坡一惊，忙问“到底怎么了？”小妹娓娓道来： “哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’； ‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字

企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销售人员如果处理不当，则会给自己的工作留下隐患。那么，销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧，可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不营销电话卡办理满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三，销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种：1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需营销电话卡办理求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有 限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家提供了成交之机

帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。根据这一定律，20%的努力产徨80%的结果，20%的客户带来了80%的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够体现80%的价值，等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。 在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教，或用80%的时间和精力投入一次强化培训。否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。在你去推销的时候， “勤奋”才是你的灵魂。营销电话卡办理惟有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只消花20%的努力，成功的把握就可以达到80%的精力，得来如果你对推销对象茫然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望 在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。但这些人却会影响其他80qo的顾客。所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老顾客。这20%的老顾客。这20%的老顾客，才是最好的顾客。上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘决，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝讲解，从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有80%的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起来的形象。如果在顾客面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的顾客认为你是严肃的，不易接近的 推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80%的将是失败，20%的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80%的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的200/0的人将成为推销界的精英。这 20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。 作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在推销产品，但是这为你80%的人生创造财富，取得成功。在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这800/0的顾客中。

肢体语言是一种无意识性、原始的、比言语更能真实地反映人类某些内在感受和想法的非语言信息和交流系统。肢体语言反映的是人的真实感情。每一个手势和动作都清晰地传达出你的真实感受。销售人员在进行销售活动时要注意自己的肢体动作，不要让一些习惯性的动作使客户产生误解。同时，当你想掩饰自己的心理活动时也要对自己的肢体动作加以控制，以免让客户推断出你的想法，给你造成不利的影响。营销电话卡办理（一）同客户交流时的禁忌有关肢体语言的问题，销售人员在同客户交流的时候要注意以下几点。1．手臂交叉：当客户在说话的时候，不要交叉手臂，尤其是在客户说某些反对意见时更要注意。2．坐立不安：包括摇腿和晃脚，这往往反映了你缺乏耐心或紧张。如果在客户会议上表现出这些举动的话，就会影响你的职业形象。3．打呵欠：当我们疲惫、昏昏欲睡或厌倦的时候就会打呵欠。为避免在开会的过程中打呵欠，建议在开会前多喝水。4．站立：在等待约见客户的时候保持站立姿势。如果客户突然进门的话，这有助于消除因急于起身而发生的某些拙劣表现（二）使用好自己的肢体语言肢体语言是销售人员不可缺少的表达手段1．用微笑接待客户。微笑是传递和善、友好信息的一种特殊的无声语言，是最具有吸引力和魅力的肢体语言。2．用眼神拉住客户。眼睛是心灵的窗口，人们可以用眼神和目光来表达情感、传递信息、参与交流。销售人员在为客户服务时，目光应是和善友好、清澈坦荡的，要从目光中表现出你的热情与真诚。提示破译肢体语言密码1．头部、脸部和眼部运动。当头部、脸部和眼部一起运动时，最能明确地表明你对别人的态度。销售人员应当学会运用自己的头部、脸部、眼部与客户进行交流，使你显得更有魅力。伴随着眼神交流会让你的信息更有利于被对方理解。2．站姿。姿势反映的是你对自己和对他人的看法。那些优秀的销售人员，姿势看上去很自信。他们和客户交流的时候，会很生动地用双手和手臂来帮助表达自己的观点。3．点头。当你说话的时候不停地点头表示赞同的人可能都是些讨人喜欢的人，他们想让你感到很舒服。销售人员在与客户会谈的时候，应当不失时机地对客户精彩的发言点头表示赞许4．耸肩。正在撒谎的人往往会有快速的耸肩动作。在这种情况下，耸肩不是故意的，而且它的含义和不在乎或无所谓也完全不同。