要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处外呼电话卡代理推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。修饰仪容就以中庸、大方为原则照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。 女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜；夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。推销员不要穿绿色的衣服要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。如果可能，系一条质地良好的领带。尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。推销员在拜访顾客之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐，扣子是否扣好，衣服是否已经干净挺括，皮鞋是否已经擦亮，鞋带是否已经系好

许多平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈事情，发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情外呼电话卡代理绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。1．视觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高。因为，通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是形体语言比较丰富。2．听觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向3．感觉型的人与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切：否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他告诉也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如

数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上外呼电话卡代理。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就外呼电话卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景

(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需外呼电话卡代理求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有 限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家提供了成交之机

销售发生于言语，而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到，有些销售人员能够提出非常有水平的问题，但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答，提问就毫无意义。多听听客户说啥，对于人了解客户的想法是非常重要的，同时你注意倾听客户的谈话，也是对客户外呼电话卡代理的一种尊重。 仔细地听客户说，销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。（一）主动倾听当你主动倾听的时候，就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问，然后去听，对方就会告诉你想要的所有信息。（二）听听客户的观点如果不注意倾听购买者的观点，购买者往往会认为销售人员不可靠（三）倾听可以增加客户对你的信任良好的倾听通常是对对方的礼貌，让销售人员更讨人喜欢，但倾听也能有助于充分利用购买者的时间（四）倾听有助于更深入地了解客户他们综合询问和倾听技巧，以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解为成为更好的倾听者，销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中，他们必须了解倾听的价值，并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功，良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步，因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员，因健谈而出名，也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中，一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息，然而他从不肯停下嘴，即便客户已经听明白了所有需要听的话，他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法，这些客户不与他成交就跑了提示优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道，大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听，而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候，会无意中说出购买信息，而你的任务就是要善于倾听，从中发现商机

要实现从销售到营销的转变，只需要敲开营销的大门，没有什么技巧可言。正如《圣经》里说的：你敲门，门为你开!门开了，你就会发现，营销是不需要技巧的，所有成功的营销都是最基本的常识的运用。营销就象社会结构一样，是有外呼电话卡代理层次的!最典型的说法是：三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想!这就是营销的现象描述，与任何一个社会的现象描述一样!很正确，正确到了完全没有用的程度!曾经很长一段时间，我也陷入这个正确到极致的现象里，难以自拔!有一次对于我来讲，几乎习惯了的培训现场，一个很好学又十分负责任的女学员，带了她7岁的儿子来到了培训现场，那是一个聪明好学的孩子，当我讲完了营销的3个层次，中间休息的时候，小孩子跑到我面前，很认真的问：“赵老师，您也是做营销的，您现在是第几流?”我冲口而出：“赵老师是卖思想的，当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了，我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现，培训自然是给人思想的，但几年来一直困饶我的就是：如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题，如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西，整合成一个产品!从成功学来讲，陈安之算是在卖他的产品了，但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?最后我得出的结论就是：营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，面对需要产品的人，你就只能卖产品;面对需要服务的人，你就必须卖服务;面对需要思想的人，你的思想才卖的出去，营销就是坚定的做消费者认为对的事，营销根本这其实很简单，就象我们常说：你周围的朋友是什麽样的人，就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为营销虽然没有层次高低，但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山还是山，看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事：有一个人经过一个工地，有3个石匠正在工作，他问石匠：“你在干什麽?”第一个石匠说：“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说：“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说：“我正在盖一座教堂!”