1986年，美国职业蓝球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1%，下个赛季便电销不封号卡购买会有出人意料的好成1%的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1%．整个球队便能比以前进步120/0，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年如果一个人每天进步1%，一年进步了多少，连你自己都无法想像。如果一民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想像。乔·吉拉德曾经说过： “成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁左右的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上“活泼、可爱、聪明”将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了

在做业务的过程中，回扣是不可避免的话题，而如果业务员不懂与客户谈回扣的技巧，不但不能锦上添花，还会适得其反。那么，业务员该怎么与客户谈回扣?哪里有电销不封号卡购买一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。场合也很重要：第一、不能在第三者在场的时候提第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策1.想拿回扣又要扮清高的人。这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。2、直奔回扣人。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.3、还有想拿回扣但提不起胆的对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的

记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开哪里有电销不封号卡购买业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆，客户很高兴，也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验，他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔，然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔，在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来，悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时，往往就会想起过去经历过的愉快的往事；要是气氛沉闷，心情不好时，一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应（一）了解客户的有关信息，在他生日或者其他有纪念意义的日子，送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆，在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着，设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要（二）在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字，或者一张好看的年画，他会很高兴，并且记住你。虽然只是一件小礼物，但是对客户来说，他会感到自己享受到了实惠，很被商家重视，往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物，或者是客户购买了商品后附送一件纪念品，可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如：卖电动自行车的会在客户购买以后，对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等，可以使客户体会到商家的关心，对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。

与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面，世界工厂网小编和大家分享一下与客户沟通中的六忌。一忌：无礼质问，让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。二忌：说话直白，让客户感到难堪客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌：命令指示，让客户觉得你太高电销不封号卡购买傲。销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌：当面批评，招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

金斧头定律一个工人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说： “这不是我的。”财神又拿出一把银 斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说： “这才是我失去的斧- 头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他 一个贪心的家伙知道了，他故意电销不封号卡购买把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说： “这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话 题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、 互相欺骗这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规1．以最好的外观呈现产品不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨， 也不能在客户面前抱怨2．说话算数即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。3．要懂得拒绝如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。4．懂得负责善后如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。5．要培养对客户的个人责任感你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言 6．不要自作聪明搞隐瞒当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候．一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告， “最后必须透露的，应该立刻透露”。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。7．不要提供回扣千万不要提供回扣给客户的决策者以换取定单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫做贿赂8．不贬抑竞争对手因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。9．先描述自己是个好的推销方式因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司睁长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应1 0．始终不放松道德标准因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别

要实现从销售到营销的转变，只需要敲开营销的大门，没有什么技巧可言。正如《圣经》里说的：你敲门，门为你开!门开了，你就会发现，营销是不需要技巧的，所有成功的营销都是最基本的常识的运用。营销就象社会结构一样，是有电销不封号卡购买层次的!最典型的说法是：三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想!这就是营销的现象描述，与任何一个社会的现象描述一样!很正确，正确到了完全没有用的程度!曾经很长一段时间，我也陷入这个正确到极致的现象里，难以自拔!有一次对于我来讲，几乎习惯了的培训现场，一个很好学又十分负责任的女学员，带了她7岁的儿子来到了培训现场，那是一个聪明好学的孩子，当我讲完了营销的3个层次，中间休息的时候，小孩子跑到我面前，很认真的问：“赵老师，您也是做营销的，您现在是第几流?”我冲口而出：“赵老师是卖思想的，当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了，我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现，培训自然是给人思想的，但几年来一直困饶我的就是：如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题，如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西，整合成一个产品!从成功学来讲，陈安之算是在卖他的产品了，但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?最后我得出的结论就是：营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，面对需要产品的人，你就只能卖产品;面对需要服务的人，你就必须卖服务;面对需要思想的人，你的思想才卖的出去，营销就是坚定的做消费者认为对的事，营销根本这其实很简单，就象我们常说：你周围的朋友是什麽样的人，就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为营销虽然没有层次高低，但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是：“看山是山，看水是水;看山不是山，看水不是水;看山还是山，看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事：有一个人经过一个工地，有3个石匠正在工作，他问石匠：“你在干什麽?”第一个石匠说：“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说：“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说：“我正在盖一座教堂!”