所以,对终端导购来讲,在终端销售时,最好是启动顾客的右脑程序,让顾客用右脑购买。让情感战胜理性,冲动淹没理智。(当然,不要去欺骗顾客。)这样,就能促成终端的快速成交,大幅提升成交率。顾客的情感世界是丰富多彩的,也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内,想深入探寻顾客的情感世界,了解顾客的情感喜好,是非常困难的。但这并不代表,终端导购无能为力,无所作为。顾客右脑的启动,是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”,并准确地按下这个快捷键,让顾客乖乖“就范”,自动进入右脑的购买决策程序。有一个成功导购的故事,一位售楼小姐,带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套房子的前面,有个小池塘,池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时,这位看房的女士对她的老公不经意的说:“我小的时候,家前面就有一个池塘,池塘的里总是荷塘月色,蛙声一片,我好怀念那段无忧无虑的生活啊”。说者无心,听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走入这套房子,丈夫开始挑剔地看着房子。“这套户型不太合理,餐厅位置太偏了。”售楼小姐说:“是的,没错。不过从这里只需一瞥,就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即从餐厅的后窗看出去,看着那片美丽的小池塘,微笑起来。他们又走进了卧室,这个卧室非常小,而且是不朝阳的。售楼小姐说:“是的,您说的不错。不过请注意,从主卧室往外看,你们可以看到那片小池塘,池塘的美景尽收眼底。”看完房白名单电销卡代理子,那位女士对小池塘是如此钟情,其它的东西都没太在意。最终,这对夫妇,按照这位女士的意见(对大部分中国人来讲,是男人选车,女人选房),如愿以偿的买下了这套房产。很明显,这位终端导购通过自己的观察,找到了顾客“情感的快捷键”——重温儿时无忧无虑生活,重温儿时梦想的冲动和情感。对顾客“情感快捷键”的捕捉,绝非一日之功。需要终端导购,针对不同的顾客类型,不断地在终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚,顾客决定不购买,可能有很多不购买的理由;但是顾客决定购买,大部分情况下,只需要一条理由——一条触动顾客“情感快捷键”的理由,一条让顾客冲动、感情用事的理由。终端导购,去发现和利用这条理由吧
要实现从销售到营销的转变,只需要敲开营销的大门,没有什么技巧可言。正如《圣经》里说的:你敲门,门为你开!门开了,你就会发现,营销是不需要技巧的,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。营销就象社会结构一样,是有白名单电销卡代理层次的!最典型的说法是:三流营销卖产品,二流营销卖服务,一流营销卖思想!这就是营销的现象描述,与任何一个社会的现象描述一样!很正确,正确到了完全没有用的程度!曾经很长一段时间,我也陷入这个正确到极致的现象里,难以自拔!有一次对于我来讲,几乎习惯了的培训现场,一个很好学又十分负责任的女学员,带了她7岁的儿子来到了培训现场,那是一个聪明好学的孩子,当我讲完了营销的3个层次,中间休息的时候,小孩子跑到我面前,很认真的问:“赵老师,您也是做营销的,您现在是第几流?”我冲口而出:“赵老师是卖思想的,当然是第一流的!”小孩子高高兴兴的跑开了,我却连续几晚没有睡好!因为小孩子的问题刚好触动了我的发现,培训自然是给人思想的,但几年来一直困饶我的就是:如何把这些思想整合成一个产品!我相信这是困饶所有信息;IT;培训相关产业的一个难题,如何把虚拟的类似信息;思想;程序的东西,整合成一个产品!从成功学来讲,陈安之算是在卖他的产品了,但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想!这是倒退还是进步呢?最后我得出的结论就是:营销是有层次的,从技巧的角度,层次一定是有高低的。但事实是:层次就是层次,没有谁比谁高,面对需要产品的人,你就只能卖产品;面对需要服务的人,你就必须卖服务;面对需要思想的人,你的思想才卖的出去,营销就是坚定的做消费者认为对的事,营销根本这其实很简单,就象我们常说:你周围的朋友是什麽样的人,就决定了你自己是什麽样的人!对于营销就是:消费者的购买习惯决定了你的营销方式!没有什麽技巧可以让你高人一等,关键是你是否能够做出,让你面前的消费者认为营销虽然没有层次高低,但营销者其实是有境界的!最典型的描述就是:“看山是山,看水是水;看山不是山,看水不是水;看山还是山,看水还是水!”有这样一个关于石匠的故事:有一个人经过一个工地,有3个石匠正在工作,他问石匠:“你在干什麽?”第一个石匠说:“我正在做养家糊口的事!”第二个石匠说:“我正在做一个最棒的石匠!”第三个石匠说:“我正在盖一座教堂!”
企业的销售政策在执行过程中,难免会遭到经销商的抵触,作为企业和经销商的中间人,销售人员如果处理不当,则会给自己的工作留下隐患。那么,销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧,可供参考!如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁,既确保企业的各项销售政策的贯彻执行,又能消除经销商的疑虑和不满情绪,这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点:一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三,销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结给经销商。 与客户沟通难的解决办法有以下四种:1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问:“你如是我们公司的老板,你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不广东诚信过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。
著名的心理学家弗洛伊德曾经说过: “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,他的指尖却在喋喋不休,甚至他的每白名单电销卡代理一根毛孔都会背叛他!”这是弗洛伊德的一句经典名言,他的意思是说,人的心理总会通过各种各样的形式表现出来,即使你不说话,也会从你的举止体态里面看出来。人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系,二者互为表里,肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来,即使有的人掩饰得比较好,也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。 具体到客户的消费心理,也是如此,其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。 1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀乐 客户的购买行为,简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系,客户就会决定买或者不买。而在这个过程中,客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。当客户喜欢你的产品时,就会表现得很愉悦,眉飞色舞,甚至手舞足蹈;当你的服务十分周到,客户非常满意时也会喜形于色;当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时,也会在面部表情上有所体现。一般地,客户在购买活动中,各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化,并运用自己的热情和真诚去影响客户,使双方的感情得到很好的交流,引导客户的情感向好的方向发展。2.言为心声.声调体现客户心情语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化,可以看出他心理的变化。一般地,低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪,而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过,同一句话,用不同的语速、语调、语气说出来,所表达的意思会产生很大的差距,甚至截然相反 例如,当客户要求销售员向他展示商品时,会说: “不好意思,请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓,语气较轻,则表明客户相中了你的产品,有意购买,而如果这时销售员慢慢腾腾,或者爱理不理,客户可能还会说“不好意思,请把商品拿来我看一下”,但是语气会明显加重,语调也有所提高,这表明客户心情很不愉快,对你的服务很不满意,没有骂你已经很给面子了。
(4)时尚性随着社会的不断发展,物质文明的高度进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后,款式的时尚与否将成为购买的主要因素。(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要永远不会完全被满足,因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生更新的更高级的需求,达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。(6)满足性消费需求的满足是相对的,而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需白名单电销卡代理求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费 需求发展的必然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 (9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有 限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就 会转化为购买行为。 (10)伸缩性服装的时尚性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩 性较大,消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 (11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这 也给商家提供了成交之机