数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上抗封电销卡办理。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就抗封电销卡是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础抗封电销卡办理当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础抗封电销卡办理当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥

记忆和感情是紧密相连的。在心理学上，这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆，客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业，由于专卖店的位置较为偏僻，老板为了使人们知道他的店，就在超市门口发传单，并承诺：拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开诚信抗封电销卡办理业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆，客户很高兴，也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验，他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔，然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔，在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来，悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时，往往就会想起过去经历过的愉快的往事；要是气氛沉闷，心情不好时，一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应（一）了解客户的有关信息，在他生日或者其他有纪念意义的日子，送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆，在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着，设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要（二）在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字，或者一张好看的年画，他会很高兴，并且记住你。虽然只是一件小礼物，但是对客户来说，他会感到自己享受到了实惠，很被商家重视，往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物，或者是客户购买了商品后附送一件纪念品，可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如：卖电动自行车的会在客户购买以后，对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等，可以使客户体会到商家的关心，对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。