著名的心理学家弗洛伊德曾经说过： “任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是弗洛伊德的一句经典名言，他的意思是说，人的心理总会通过各种各样的形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止体态里面看出来 人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现。也就是说人的内心活动唐山高频电销卡靠谱可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的 具体到客户的消费心理，也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。1．表情和姿态流露出客户的喜怒哀 客户的购买行为，简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系，客户就会决定买或者不买。而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。当客户喜欢你的产品时，就会表现得很愉悦，眉飞色舞，甚至手舞足蹈；当你的服务十分周到，客户非常满意时也会喜形于色；当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时，也会在面部表情上有所体现。一般地，客户在购买活动中，各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自己的热情和真诚去影响客户，使双方的感情得到很好的交流，引导客户的情感向好的方向发展。 2．言为心声．声调体现客户心情语音语调是表现一个人的情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调的变化，可以看出他心理的变化。一般地，低沉、缓慢的语调表现出的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过，同一句话，用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思会产生很大的差距，甚至截然相反 例如，当客户要求销售员向他展示商品时，会说： “不好意思，请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓，语气较轻，则表明客户相中了你的产品，有意购买，而如果这时销售员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能还会说“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但是语气会明显加重，语调也有所提高，这表明客户心情很不愉快，对你的服务很不满意，没有骂你已经很给面子了3．细微反应体现心理变 人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有：相应的反应。在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会卜分高兴和兴奋，他的心跳就会加快，呼吸变得急促，脸色发红等。情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒，急躁，厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应。作为哨售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化或某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动，作为销售员应该善于发现和把握这些信息，对于了解和判断客户的心理有很大帮助。

每个人都会犯错误，经理和销售人员也是一样。不管是经理还是销售人员，在销售过程中如果发现错误，都要勇敢地承认，主动诚恳地向客户道歉。但是就这个问题可能有不同的处理方式，出了错误后总想捂着盖着，一怕面子上过不去，二怕失去客户。绝大多数人都不愿意承认所犯下的错误，是因为他们总是试图掩盖或转移指责。然而，优秀的销售人员能够做到勇敢而诚恳地承认错误。承认错误并不一定会失去客户，反之，有错不承认会给人以不诚实的感觉，使客户不敢信任你也许，道歉对绝大多数的人都是一项挑唐山靠谱高频电销卡战。许多销售人员认为，如果承认自己的错误，就会失去客户的信任。这种观点是错误的。不管你是一名经理还是一名销售人员，当你出现错误的时候就应当毫不犹豫地向你的客户道歉——“是的，我的公司没有做到尽善尽美！”尽管有时候因为错误和道歉使有些客户停止了同你做生意，但有些客户会因为你的道歉而感受到你为人的真诚，反而会成为你长期的合作伙伴在客户发现问题之前做出道歉是极其有利的方式。比如说，你已经向客户承诺了具体交货日期，但被告知航运延误，那么与其等到过了交货日期，客户找上门来，倒不如事先采取积极的方式，通知客户情况有变。尽管问题不是出在你的身上，但是从客户的角度看，毕竟你代表了企业，你有责任这样做。许多销售人员由于害怕失去订单而对这种策略心有余悸。然而，事实证明，绝大多数情况下，你的客户会对你的提前通知心存感激。再者，他们会因你负责任的态度而接受这个事实。你需要做的是：做出简短的道歉。为你犯的错误对客户表达歉意，并明确提出即将采取的补救措施。然后，按部就班地确保补救办法逐一落实。许多人的通病是道歉时解释得太多，如对客户解释错误是怎么来的，什么原因造成的，或者为什么会发生。其实，人们并不真正在意这些——他们需要的是，解决方案！必要的道歉并不会损害你与客户的关系。相反，道歉能够弥补你服务的不足，从而取得客户的谅解。

消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着 人类社会发展的结果 1．消费需求有哪些特点 消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型 (2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格代理、花色、质高频电销卡量等方面有不同的需求。随着人们生活水 平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠 单一款式造成火爆消费的时代高频电销卡一去不复返了 (3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。(当然，不要去欺骗顾客。)这样，就能促成终端的快速成交，大幅提升成交率。顾客的情感世界是丰富多彩的，也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内，想深入探寻顾客的情感世界，了解顾客的情感喜好，是非常困难的。但这并不代表，终端导购无能为力，无所作为。顾客右脑的启动，是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”，并准确地按下这个快捷键，让顾客乖乖“就范”，自动进入右脑的购买决策程序。有一个成功导购的故事，一位售楼小姐，带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套房子的前面，有个小池塘，池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时，这位看房的女士对她的老公不经意的说：“我小的时候，家前面就有一个池塘，池塘的里总是荷塘月色，蛙声一片，我好怀念那段无忧无虑的生活啊”。说者无心，听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走入这套房子，丈夫开始挑剔地看着房子。“这套户型不太合理，餐厅位置太偏了。”售楼小姐说：“是的，没错。不过从这里只需一瞥，就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即从餐厅的后窗看出去，看着那片美丽的小池塘，微笑起来。他们又走进了卧室，这个卧室非常小，而且是不朝阳的。售楼小姐说：“是的，您说的不错。不过请注意，从主卧室往外看，你们可以看到那片小池塘，池塘的美景尽收眼底。”看完房高频电销卡代理子，那位女士对小池塘是如此钟情，其它的东西都没太在意。最终，这对夫妇，按照这位女士的意见(对大部分中国人来讲，是男人选车，女人选房)，如愿以偿的买下了这套房产。很明显，这位终端导购通过自己的观察，找到了顾客“情感的快捷键”——重温儿时无忧无虑生活，重温儿时梦想的冲动和情感。对顾客“情感快捷键”的捕捉，绝非一日之功。需要终端导购，针对不同的顾客类型，不断地在终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚，顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由;但是顾客决定购买，大部分情况下，只需要一条理由——一条触动顾客“情感快捷键”的理由，一条让顾客冲动、感情用事的理由。终端导购，去发现和利用这条理由吧