要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为,一个普普通通的推销员都穿得这么高级,那么他所经销的产品一定很赚钱,价钱也一定贵得不合理。所以,给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处不封号电销卡购买推销人员的服装虽说不要太高级,但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户,那会显得你太寒酸,像个穷光蛋。对于推销人员来说,衣服是其推销产品的工具,根据不同季节起码应该备三四套衣服,每天更换,而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。一个人的长相有美丑之分,这是无法选择的,客户也不会责怪。但是,在社交场合,完全不修边幅,蓬头垢面,就会给客户留下不良印象,直接影响推销谈判的进行,甚至会导致推销的失败。修饰仪容就以中庸、大方为原则照照镜子,面对自己的影像,仔细观察端详,针对自己仪容的特点,作出修饰计划并付诸实行。男推销员:头发不可太长,也不可过短;发型不要太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净,鬓角要剪齐。 女推销员:发型也以中庸为原则。比如,不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽,珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画,脂粉、口红、香水的使用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹,香气袭人,这样会使客户望而却步,生意当然也就谈不上了。不要戴墨镜和变色镜,因为只有让客户看得见推销员的眼珠,才能使他相信你的言行。上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身,太宽太窄均不宜配合季节:夏天穿淡色,冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄,会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服,系黑领带,会给人以压迫感。因地制宜:访问办公室的客户与工厂的客户,所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带,后者适宜穿夹克。如果可能,推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服,或是穿着过分暴露的服装。不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记,如社团徽章、宗教标记等,除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。推销员不要穿绿色的衣服要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记,或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服,使顾客加深对本公司和产品的联想。如果可能,推销员可以携带一个大方的公事包。要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔,不要使用那种粗俗的圆珠笔。如果可能,系一条质地良好的领带。尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的尊严。推销员在拜访顾客之前,应该对镜自照,检查一下领带是否整齐,扣子是否扣好,衣服是否已经干净挺括,皮鞋是否已经擦亮,鞋带是否已经系好
与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上见人说人话,见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面,世界工厂网小编和大家分享一下与客户沟通中的六忌。一忌:无礼质问,让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售顾问不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。二忌:说话直白,让客户感到难堪客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。 康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象,因人施语,运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。三忌:言语冷淡,让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌:命令指示,让客户觉得你太高不封号电销卡购买傲。销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌:当面批评,招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。
许多平庸的推销员也明白,每天都要保持活力,要有自信心,笑容常挂在脸上,碰到客户一定要兴奋,要有活力,一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢?优秀的推销员会告诉你,因为你所碰到的对象,未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈事情,发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑,若要和他建立亲和力,你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人,他比较随和,爱开玩笑。你在情不封号电销卡购买绪上也要和他同步,同他一样比较活泼,比较自然。另外,在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界讯息时,都是通过五种感官来传达及接收的,他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上,最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响,每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。1.视觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过视觉画面的储存来处理。所以,视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快,所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快;第二个特征是音调比较高。因为,通常当一个人说话速度越快,相对的音调也就比较高一些了;第三个特征是胸腔起伏比较明显;第四个特征是形体语言比较丰富。2.听觉型的人这种人的头脑在处理讯息的时候,大部分通过声音来处理,声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲,听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢,比较适中,音调有高有低,比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方的说话方向3.感觉型的人与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢;第二个特征是音调比较低沉、有磁性;第三个特征是讲话有停顿,若有所思;第四个特征是听人讲话时,视线总喜欢往下看。对不同表象系统的人,优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话,换句话说,就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例,如果你想和他沟通或说服他去做某件事,但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反,你得和他一样用听觉型的说话方式,不急不缓,用和他一样的说话速度和语调,他才能听得真切:否则你说得再好,他也是听而不懂。再以视觉型的人为例,若你以感觉型的方式对他说话,慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法,不把他急死才怪。所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样高;对方讲话时常停顿,就和他告诉也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应付自如
记忆和感情是紧密相连的。在心理学上,这叫做记忆的“感情一致效应”。给客户一点儿小利益的策略可以调动客户的记忆,客户会感觉受到了实惠。有一家餐具专卖店开业,由于专卖店的位置较为偏僻,老板为了使人们知道他的店,就在超市门口发传单,并承诺:拿本传单在开业当天到他的店里去可以领到一个不锈钢的洗菜盆。结果开诚信不封号电销卡购买业当天真的来了许多客户。不用花钱白白得到了一个洗菜盆,客户很高兴,也因此记住了他的店记忆和感情有着深刻的关联。美国克拉克大学的心理学家雷阿德做过一个实验,他让学生们读一些关于官员腐败渎职的报道和好莱坞戏剧导演伍迪·阿南的幽默随笔,然后他调查学生们在什么时候会回想起这些读过的内容。调查的结果是学生们心情好想要讲笑话或是在轻松愉快的气氛下互相调侃时会想起伍迪·阿南的幽默随笔,在心情不太好时会想起官员的丑行等社会丑恶现象。美国斯坦福大学的鲍威尔等学者也验证了在幸福快乐的气氛下的记忆常常能够在幸福快乐的时候被想起来,悲伤气氛下的记忆往往在悲伤的情况下会被想起来的结论。人们在轻松愉快地交谈、心情很好时,往往就会想起过去经历过的愉快的往事;要是气氛沉闷,心情不好时,一些不愉快的往事就会浮现在脑海里。记忆和感情之间的这种关系在心理学上叫“感情一致效应(一)了解客户的有关信息,在他生日或者其他有纪念意义的日子,送他一个小礼收到礼物会成为潜在的愉快的记忆,在其他快乐的时候就容易被想起来。这就意味着,设置一个愉快、气氛好的情形、场面进行商品销售是很重要(二)在客户购买了商品以后附送一个小礼如过春节前送他几个“福”字,或者一张好看的年画,他会很高兴,并且记住你。虽然只是一件小礼物,但是对客户来说,他会感到自己享受到了实惠,很被商家重视,往往就会和卖家建立良好的联系。“施小利益策略”实际上也是在利用“感情一致效应提示在与客户相关的特殊日子送一件礼物,或者是客户购买了商品后附送一件纪念品,可以使客户心情愉快。这对商家有着重要的意义。如:卖电动自行车的会在客户购买以后,对客户送头盔、打气筒、雨披、锁等,可以使客户体会到商家的关心,对商家充满了感激。这种“施小利益策略”往往能够收到很好的效果。
宋朝著名才子苏东坡,与一位叫佛印的和尚相识。有一天,东坡在路上碰见佛印,见他身披黄袍袈裟,身材魁伟,遂灵机一动,笑呵呵地对他说:“佛印啊,你知道你看上去像什么吗?”佛印一下楞住了,傻傻地问他: “东坡兄,你看我像什么?”东坡哈哈大笑一声,说: “你呀,看上去像一堆大粪。”佛印微微点头,说:“东坡兄,你知道你看上去像什么吗?”东坡闻声,以为佛印要以牙还牙,忙收敛了笑容,很小心地问: “你看我像什不封号电销卡购买么?”只见佛印一字一句地说道: “东坡兄,你一袭学士长袍,满面红光,活像一尊佛啊!”话毕,深深一鞠躬。东坡听完,好不高兴,心里揣摩: “这和尚傻不傻,连我对他的贬损之言都听不明白,还修行个啥呀!”东坡找来苏小妹“分享战果”,小妹听完直跺脚,连声说道:“哥哥,你上当了,你被大和尚.涮,了!”东坡一惊,忙问“到底怎么了?”小妹娓娓道来: “哥哥呀,你真糊涂!难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛,见人是佛’; ‘心中有大粪,见人是大粪’吗?”东坡顿时满面羞愧,无言以对。这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。一位心理大师曾说,人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃,我们能看清外面的世界。事实上,我们每个人的周围都是一面巨大的镜子,镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征,如:自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。投射效应”对推销来说重要的一条启示是:保持与客户思维的同步,只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致,才能让客户更容易接受你。根据心理学的研究,人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了,你可以在5分钟、10分钟之内,就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得,其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。首先是情绪同步,也就是你能快速地进入客户的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情,或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字